電商資訊

再談搜索規則

做淘寶，搜索規則是一個繞不過的坎，你可以不精通它，但是至少要了解它。在淘寶龐大的搜索系統中，能影響搜索權重的維度一共有1000多項，我們是不可能把其中的關系研究透徹的，除非你是淘寶搜索系統的負責人，但是能多掌握一點，就能有多一點的優勢。

0和1

在影響搜索的1000多個維度中，大部分維度對于搜索權重的影響方式是0和1的形式，就是要么有影響，要么沒有影響，比如DSR丶動銷率等。

很多人覺得DSR應該是分數越高，搜索權重就越大的，其實并不是。DSR確實對搜索權重有影響，并且影響還不小，但是它對搜索權重的影響方式是0和1的形式。

也就是說，在淘寶的搜索引擎中，對于每個類目的DSR分數都有一個標準，比如平均4.5分，如果你的店鋪DSR平均分小于4.5分，那么你的搜索權重會被扣除一個巨大的分值。而如果你的DSR平均分是大于等于4.5分，那么你的搜索權重分值就會保持不變。

所以，DSR平均4.49分和平均1分的店鋪對搜索權重的影響是一樣的，而DSR平均4.50分和平均4.99分的店鋪，對于搜索權重的影響也是一樣的。

滯銷率同樣是這樣的，淘寶搜索引擎中，對于每個類目的動銷率也是有一個標準值，比如50%，如果動銷率高于等于50%，那么搜索權重沒有影響，如果動銷率低于50%，那么就會減少大量的搜索權重。

銷量貢獻值

為什么今年老客戶回購能增加很大的搜索權重？為什么兩個寶貝銷量差不多，但是搜索權重卻差很多？為什么今年4月之后刷單基本變得沒有效果了？

那是因為淘寶現在引入了一個新的，并且是對權重影響最大的因素——銷量貢獻值。

銷量貢獻值并不是簡單是計算銷量，他的算法其實非常的復雜，不同等級的用戶，不同瀏覽方式產生購買行為的用戶，不同搜索路徑進店的用戶購買同一件產品，都會產生不同的銷量貢獻值。

舉個例子：

有A丶B兩個客戶，他們的年齡丶性別丶淘寶等級丶好評率等都一模一樣。

A顧客想買一個墨鏡，搜索了“墨鏡”這個關鍵詞，一眼就看中了你的主圖，點擊進入店鋪，發現墨鏡確實不錯，也就沒有去別家看了，直接下單購買。那么這個銷量，可能產生了1的銷量貢獻值。

而B客戶同樣想買一個墨鏡，同樣搜索了“墨鏡”這個關鍵詞，但是B客戶買東西喜歡多比比，所以他在搜索中反復挑選對比，進入了多家店鋪，最后選擇在你家購買了一個墨鏡。那么這個銷量，可能產生了1.5的銷量貢獻值。

為什么兩個標簽完全相同的客戶，在同一家店購買了同樣的產品，卻會產生不一樣的銷量貢獻呢？

因為他們的購物行為不同，淘寶覺得B客戶這樣經過反復對比后再進行購買的行為，更能說明他購買的這款寶貝是優質的，是高價值的寶貝，而A的購買行為就沒有這么大的說服力了，所以給B的銷量更高的貢獻值。

淘寶想通過這個銷量貢獻值系統，讓更符合買家需求丶更優質的寶貝，更加容易的出現在買家搜索的結果中。

同樣，根據淘寶的這個系統，大家覺得一個老客戶和一個新客戶，在同一家店里購買了同樣的產品，誰產生的銷量貢獻高？

對的，肯定是老客戶！因為老客戶在購買過的店鋪中進行回購，說明了這個老客戶對于店鋪產品的充分認可，說明了店鋪的產品丶服務丶售后都是可靠的。而一個新客戶在店鋪中進行購買，只能說明你的價格和圖片能夠對新客戶產生吸引力，其它地方都有待考驗。

所以，在新規則下，老客戶回購產生的一個銷量，往往能比的上3個新客戶的銷量。

同理，等級越高的買家在產生購買的時候也會產生更高的銷量貢獻值，這個就很好理解了，99級的大號說話，肯定是比1級的小號聲音大嘛，全世界都是這樣的。

七天銷量增速

這個其實就是七天螺旋的另外一個說法，看到這里，肯定很多同學納悶了，不是說七天螺旋已經沒用了么？很多人也試過了，確實是沒用了，都沒用的東西，還講什么？

負責的說，七天銷量增速到目前為止都是一直有用的，沒用的只是刷單，你通過刷單來形成的七天銷量螺旋在現在是一點用都沒有了，但是如果是通過正常訂單產生的七天銷量螺旋，仍然是沖擊首頁非常有效的手段。

在淘寶看來，一款產品如果在上架后，短期內有一個持續增長的銷量，那么肯定說這個寶貝是一款優質的，受歡迎的寶貝，或者是一款應季的，在目前這個時間段需求量大的產品。淘寶就會給予這個寶貝更多的曝光機會。

比如如今是夏秋之交，正是衣服換季的時候，所以如果按銷量來排序，排在前面的肯定是已經累計銷售了一個夏天的夏裝，而如果按照增速來排序，那么拍在前面的一定是應季的秋裝，而大家想要購買的也是秋裝。

所以，淘寶的搜索系統肯定需要采集短期銷量增速的數據，因為這個是硬性需求，而只要有這個需求，七天銷量增速這個維度的搜索權重就一定不會太低。

并且新品上架，初始銷量很低，只需要持續產生少量的訂單，就能讓一款產品保持高速的增長。所以七天銷量增速對于新品來說，是非常有幫助的，而對爆款來說，則會是比較大的打擊，這也符合了淘寶目前想要去爆款化的方向。

搜索轉化率

銷量貢獻值是對搜索影響最大的因素，而搜索轉化率則是影響搜索權重的第二大因素。

這里講的搜索轉化率數據可以在江湖策里查看，一般我們說轉化率，其實說的是全店轉化率，這和搜索轉化率是不同的。在正常情況下，即使你全店轉化率比較低，但是搜索轉化率比較高，那么還是會獲得不錯的搜索權重的。

所以對于小賣家來說，要想盡一切辦法來提高自己的搜索轉化率。比如在買家進行議價的時候，進行讓步，因為現在大賣家對于議價一般都比較強硬，這對于小賣家來說其實是個優勢，不少買家買東西就是很享受砍價后買到更便宜東西的感覺。

蝴蝶效應

在一個類目中你的寶貝能排到什么位置，基本就是由這個寶貝的數據決定的，而一個類目中的大部分寶貝，其實都是處在一個平均值中上下波動。

這時候，你可能只需要比其他買家多成交一筆，超過了這個平局值，那么你的這款寶貝可能就會從絕大部分寶貝中脫穎而出，開始螺旋上升。

同樣舉個例子：

有兩個商品A和B，它們完全一樣，但是A的銷量是10，B的銷量是3。如果現在假設有100個買家需要購買這類產品，并且他們只有A和B這兩個選擇，那么，這100個買家會平均的分布到A丶B這兩個商品中么？

答案是否定的，100個買家中的90%以上會選擇購買A產品，而隨著購買A產品的人越來越多，后續的買家選擇購買A產品的可能性也會越來越高。

所以，如果你能夠在一堆銷量少并且平均的產品中，多出哪怕幾個的銷量，就有可能讓產品后續產生井噴式的增長。

新品銷量破千要做什么

上面的理論大家一定要認真看，理論是實操的基礎，沒有一個模板是適合所有類目的，所有每一種實操方法大家都要能知道，為什么要這么做，從而能根據自身的情況進行針對性的優化。

理清店鋪情況，掃除明顯問題

很多同學都想尋求一種一勞永逸的方法，能讓自己的寶貝馬上就能賣的動，賣的多，這肯定是不現實的。

在使用一些運營手法和實操干貨之前，你需要先梳理一下自己店鋪的情況，因為所有老師所講的方法，都是基于這個店鋪目前是處于一個健康正常的狀態作為基礎條件的，如果你的店鋪現在就存在著各式各樣的問題，那么再好的方法對你來說也沒用。

這里說的基礎指的是店鋪裝修，詳情頁主圖質量，客服應答速度，發貨速度，售后處理能力，店鋪動銷率等這些你可以通過日常的工作，進行優化和處理的環節，不要求做的多好，起碼要有行業平均水平。

上文中說過，淘寶中有1000多個評判搜索權重的維度，有很大一部分是0和1的評判模式，做好基礎的工作，起碼能讓你在搜索權重的競爭中能和大部分的對手處于一個起跑線上，而不是別人開著法拉利，而你騎著自行車。

新品上架，七天增量

在你的店鋪基礎運營達到行業平均水平時，你可以開始嘗試用一些運營手段來提升店鋪銷量了，而對于剛上架的新品來說，天生就具有更大的增長潛力，所以高頻率的上新，然后利用新品高權重的特性來進行運營，對于中小賣家來說是非常不錯的一個出路。

新品上架的3-5天內，給予新品一定的高質量銷量，并且讓這些銷量呈現遞增的趨勢，這樣能讓新品擁有很高的搜索權重，如果運營手法合理，產品質量OK，有不小的幾率能在7天內沖入搜索的首頁。

每個產品上新后需要做的銷量不需要太多，在上新后的3-5天內，能有二三十個銷量就可以了，如果是客單價高的商品，需要的銷量更少。記住，只要在上新后的前五天內做銷量就可以了，7天之后就讓這個產品自然生長就OK了。

新品上架的扶持期是28天，成長周期是很短的，如果我們能在5-8天內把產品推上首頁，那么產品就會獲得一個非常好的成長周期，如果能夠起來，后續的增長會非常可怕。

利用這樣的方法，確實比較容易就能讓新品擁有不錯的搜索位置，但是并不是每個上了首頁的寶貝都會成為爆款，很多寶貝在獲得優秀的搜索權重后，自然就會引爆自身的銷量，這說明了寶貝本身是優秀的，受到買家歡迎的，是具有爆款潛質的。

這樣的寶貝，我們就可以跟進進行后續的運營了，該開車開車，該優化主圖優化主圖，店內的流量和資源也可以往這款寶貝傾斜。為寶貝提供更多的資源，成為我們的主推款式。

而另外一些寶貝，雖然在初期獲取銷量后也上了首頁，但是之后的銷量就變得不溫不火，再也無法保持增速，那么這樣的寶貝就是不具有爆款價值的寶貝，我們讓它自然生長就可以了，不需要投入后續的資源。

其實，這樣的操作，我們不僅僅是做寶貝的推廣，更多的是做一個寶貝的選款，利用市場來進行自然選擇，優勝劣汰，摒除自身主觀的選款局限。

這個方法所利用的理論就是上文所提到的七天銷量增速，而這個方法的使用關鍵就是能獲取高質量的銷量，這里的高質量銷量指的肯定不是刷單，如果你用刷單來進行操作，絕對會死的不能再死。

那么如何獲得高質量的銷量呢，關鍵就是利用老客戶！

鉆石般老客戶

老客戶在現在的淘寶規則下，是鉆石般珍貴的資源，一單老客戶訂單對于搜索權重的價值，幾倍于新客戶訂單，所以，經營好老客戶資源，能讓你的淘寶店混的風生水起。

新品上架后獲取高質量銷量的秘訣就是利用老客戶，讓你的老客戶來幫你獲取初期的那么幾十個銷量。

如果客單價較低的商品，可以用全額返現的方式送給老客戶，給老客戶一個帶品牌的精準搜索關鍵詞，讓老客戶通過搜索產生購買，之后在通過微信或者第三方支付寶返現的方式，把錢全額返現的老客戶。

如果是客單價高的商品，那么可以采用高折扣，或者拍A發B的方式讓老客戶來進行購買，只要能提供比較高的利益點，相信也是能夠走通的。

對于大多數人來說，碰到這樣免費送東西的好事，都是會比較積極的響應的，而只要有一定數量的老客戶參與進來，新品寶貝初期的銷量就不會是問題了。

看到這里有人會問了，這樣新品寶貝的數據不會異常么？太高了轉化率和點擊率會被淘寶判斷為刷單吧？

其實并不會，淘寶判斷刷單最核心的因素就是賬號，如果你的賬號沒有問題，即使交易過程中數據有一些異常，也不會被輕易判斷為作弊，但是如果賬號是異常賬號，那么交易過程中的省查就會非常的嚴格。

所以建議大家不要讓朋友購買，盡量讓老客戶購買，因為朋友的賬號很可能用過同一個wifi，在同一臺手機登陸過，這樣就容易被判斷為異常。

而老客戶的賬號不存在任何的問題，所以你不需要擔心任何的數據異常，不需要控制任何行為，一定不會被判斷為作弊。

賈真老師的某款寶貝曾經有過120%的轉化率，就是一共只有10個顧客看過，但是卻有12個顧客購買，因為另外兩個顧客是通過關聯頁購買的，甚至沒有進入過這款寶貝頁面就成交了。即使是異常成這樣的數據，因為購買的人都是老顧客，店鋪也沒有被判斷為作弊。

所以大家讓老客戶做銷量的時候，完全不用擔心任何的數據異常，放心大膽的讓老客戶買就是了。

微信，維系老客戶的法寶

老客戶非常重要，那么我們要怎么留存和維系老客戶呢？這里我們就要學習偉大的微商了，利用微信來牢牢拴住賣家和買家的關系。

我們和客戶聯系一般是使用旺旺，因為一些歷史遺留問題，阿里和騰訊掐架的厲害，在旺旺中帶有任何企鵝東西的行為，都是違規的，這是條紅線，大家一定不要輕易去觸碰，當然用圖片的形式來規避淘寶的檢測也是可行的，但是并不是非常推薦大家。

那么如果不通過旺旺，我們能通過上面方式來讓老客戶加我們微信呢？推薦大家一個好方法，那就是二維碼貼紙。

在我們發出的每一個快遞上，貼上有著私人微信的二維碼貼紙，并且在上面寫著“加店主微信，定期免費送產品”，讓買家因為想占便宜來主動加你的微信，即使這樣的轉化率不高，只要持之以恒，也能積累到不菲的老客數量。

注意，一定要讓買家加你的私人微信，不用公眾號，現在公眾號的效果不太好，很多買家都不會去看的，而私人微信可以把信息發到朋友圈中，有更好的曝光量。

在管理微信時，一定要把自己當成一個活生生的人來運營，積極的和客戶互動和點贊，只要點贊幾次，客戶自然就對你有了影響，影響有了，客戶就會把你當做朋友，讓客戶幫忙時就更容易了。

微信即使是維系客戶，一定不要在微信中直接成交，而是要引導客戶去淘寶成交，這樣才能讓這單交易的成果最大化，能為你的搜索帶來權重。

淘寶店運營微信相比微商更具有優勢，微商直接在朋友圈中賣東西，他們很難獲取新客戶來源，只能不停的壓榨現有客戶，而淘寶賣家可以在淘寶中獲取新客戶，在微信中把客戶的價值最大化，兩者互補，形成非常好的模式。

所以，現在還無所事事，不知道自己到底該干什么的中小賣家們，趕快先去把個人微信建立和經營起來，開始用微信運營自己的老客戶。

對于顧客來說，加了微信可以享受折扣，而對于你來說，你能多一個免費刷單的人，大家雙贏！